Contexte :
Une partie du travail de directeur des systèmes d’information est de pouvoir mesurer l’intérêt des technologies de l’information dans le cadre de l’activité de l’entreprise.
Si cet intérêt est souvent vu comme une amélioration de la productivité et donc in fine comme une baisse de charges financières, il peut aussi se matérialiser différemment comme notamment la possibilité de créer un nouveau canal de ventes et donc de développer le chiffre d’affaire de la société.

Etude de cas :
L’activité principale de la société X est la vente de produits de commodités. Cette vente s’appuit exclusivement via un réseau de distributeurs. Ce réseau est animé par une petite équipe de commerciaux de X.
Les produits fabriqués étant des commodités, il n’y a pas de distinction produit entre les différents concurrents. La marge commerciale est principalement liée aux performances de la logistique.
D’autre part les distributeurs n’ont pas de contrats d’exclusivité avec X et peuvent acheter les produits à n’importe quel fournisseur.

Dans ce cadre, la direction commerciale de x mène une réflexion sur l’amélioration de ses marges commerciales.
Une idée a été de développer un site web marchand vendant les produits de X directement aux clients finaux.
Ce nouveau canal de vente permettant d’être moins tributaire des distributeurs et, bien entendu, améliorant de facto la marge commerciale de X.

Les grandes fonctionnalités du site web seront les suivantes :

  • Commandes en lignes
  • Suivi des commandes
  • Outils d’aide à la décision pour les clients finaux
  • Informations techniques
  • …


Forte d'une expression de besoin, la DSI fait une recherche pour trouver un prestataire pouvant développer pour son compte le site web.

Ayant ainsi obtenu différents devis, le budget du projet peut être réalisé.
De son côté, la direction commerciale travaille sur le retour sur investissement de ce nouveau concept en s’appuyant sur des hypothèses de volume et de prix vendu.
Après accord de la direction, le projet est lancé ...

Les clients finaux ciblés étant difficiles à gérer par les distributeurs, la relation producteur / distributeur restera amicale !!!